“不做大客户，而是做大客户数”，江苏江都农商行张纲支行自启动“千米金矿”行动以来，坚持以客户为中心的服务理念，牢固树立“存量客户是埋在沙子里的黄金”意识，不断挖掘提升存量客户价值，在“一米宽”的资源范围内，深挖千米之下的“金矿”。

存量排查，找出曾被忽视的“金矿”。截至4月末，该支行存量商户487户，联动零售产品开通数1973个，按照一个商户最多可以开通12个零售产品计算，487个商户还有5844个产品空间。“这就是曾经被我们忽视的‘金矿’呀!我们不能再守着‘金矿’找‘铁矿’了，我们要立刻行动起来!”这是张纲支行行长在月度经营分析会上对每位员工提出的倡议，秉持“老客户”也是“新市场”的营销理念，该行进一步增强与存量客户的情感维系，通过最大限度地挖掘存量客户价值，进一步“盘活存量，用好增量”。

上门走访，深挖千米之下的“金子”。该支行利用错峰时间档(兼顾网点错峰档和商户错峰档)，安排两名员工带着商户清单、带着工作目标、带着满满的自信，按照先易后难的走访路线，先从熟悉的商户开始，挨个上门进行营销。同时，积极利用总行二季度收单商户营销活动，让商户愿意办、鼓励商户多办。自行动开展以来，外拓小队每天营销零售产品数不少于50个。

上下同欲，收获满满的千米“金果”。考虑到外拓工作对员工沟通能力要求较高，张纲支行的一名老员工季萍主动请缨，找到行长说：“我是土生土长的张纲人，对这里的情况熟、人也熟，我申请主动去外拓!”通过外拓小队每日晒业绩、每周作总结，员工干得有奔头、越干越带劲。“千米金矿”行动的第七天，该支行收单商户零售产品净增350个，是全行平均净增数的6倍，联动覆盖率达457%。 王寅 洪雅