今年以来，工行山东省潍坊分行认真贯彻落实总省行打造“第一个人金融银行”战略部署，聚焦长板延伸、短板补齐，在全力稳存增存的基础上，加快推进经营模式和增长方式转型，加大收益结构调整，挖掘和培育新的效益增长点，将代理保险业务作为提升创收水平的重要途径来抓，坚持“线上+线下”双轮驱动，深挖优质客户资源，代理保险业务呈现出强劲发展势头。截至6月末，该行累计销售代理保险5.42亿元，排全省工行系统首位。仅6月份销售0.49亿元，排国有大行首位。

聚焦市场热点，转变思想观念。针对辖内部分员工对代理保险主动营销观念比较淡薄、羞于启齿的情况，该行从明确保险产品的市场定位入手，着力转变员工的思想观念，通过晨会及员工大会，分析现代商业银行发展趋势，让员工清楚地认识到，代理保险是拓展中间业务、增加收益来源的一项重要的业务工作，同时营销代理保险业务还将进一步拓展优质客户、夯实经营发展根基，可谓一举两得，必须引起高度重视，突出营销代理保险的地位。思想观念的转变，促使员工由被动服务变为主动营销，促进了代理保险业务持续健康发展。

提升营销技巧，创新营销手段。针对代理保险是一项专业性强、营销技巧要求高的业务，为做好保险产品的营销工作，该行采取多种形式，通过多种渠道，努力提高一线员工营销技巧。一是聘请各保险公司专业人员进行培训，让员工更深更透地理解和掌握代理保险的营销策略、营销技巧和产品知识，提高出单成功率;二是定期组织网点人员进行经验交流，让营销经验丰富、保险业绩突出的员工介绍营销经验，提高网点的保险营销能力;三是坚持“营销靠服务，服务促营销”的指导思想，把发展代理保险业务与开展优质服务结合起来，以服务营销推动代理保险业务快速发展。

发挥团队协作精神，营造整体营销氛围。要求各支行要发挥团队协作精神，加强整体配合，每做一笔保险业务，从柜面营销、柜员具体经办，到其他柜员分流业务、现场管理协助处理事后手续等整个过程都形成了固定模式，达成了默契，表现出效果好、效率高的营销状态，网点的团队营销能力得到很大提升。同时在全辖形成了比、学、赶、超的良好局面，营造了全员营销保险的良好氛围。

强化考核激励，激发营销热情。该行坚持用实干实绩说话，将代理保险销售情况纳入员工考核，强化考核激励的导向作用，充分调动员工营销保险的积极性。建立员工代理保险业务营销业绩台账，与市分行兑现的营销奖励直接挂钩，严格考核，按绩取酬。通过实施营销考核激励机制，充分激发了员工的营销热情，从而推动保险业务持续稳定快速增长。

加强风险防控，实现合规发展。该行始终抓牢案件防控，加强产品销售的监督管理，杜绝违规销售、飞单等行为。同时，严格按照监管部门要求，做好产品销售的双录工作，及时组织全市理财经理进行内控合规培训，安排保险销售双录话术演练通关环节，由市行评委进行点评，帮助理财经理正确掌握合规操作流程，全力保障广大客户合法权益，用实际行动守好客户“钱袋子”。(刘志山)